Omówienie 2 technik negocjacji “skubanie” i “niska piłka”

Techniki negocjacji stanowią bardzo ważny proces, aby porozumieć się w sytuacji konfliktu interesów lub prowadzone są w celu zrealizowania wcześniej ustalonych zamierzeń. Z tego powodu proces jest dość złożony i każda ze stron stara się wynegocjować jak najlepsze warunki dla własnych interesów. Obecnie istnieje wiele różnych technik negocjacji, których zadaniem jest prowadzić rozmowę, aby dojść do porozumienia oraz podejmować decyzje w wielu newralgicznych kwestiach.

Na czym polega technika negocjacji „skubanie” i „niska piłka”?

Technika negocjacji, na którą potocznie mówi się „skubanie” jest także nazywana techniką, jaką jest „niska piłka”. Polega ona na znalezieniu nowych ustępstw w momencie, kiedy zostało teoretycznie zawarte porozumienie między dwiema stronami. Jest to jedna z najskuteczniejszych technik negocjacji, gdyż jest ona wykorzystywana w momencie, kiedy dochodzi do zmęczenia pertraktacjami i w momencie, kiedy przeciwna strona posiada już niechęć do rozpoczynania nowych negocjacji.

Żeby ta technika negocjacji była skuteczna i odniosła powodzenia musi zostać spełniony jeden bezwzględny warunek, który mówi o tym, że nowa proponowana zmiana musi być zmianą bardzo niewielką. Obrona przed tą techniką mówi o tym, aby sztywnie trzymać się wcześniej ustalonych zasad oraz wycofać się z wcześniej złożonej oferty.

Jedną z odmian tej techniki negocjacji, jaką jest skubanie jest metoda, która polega na znalezieniu dobrego punktu oporu z drugiej strony, czyli może to być na przykład cena maksymalna, jaką jest w stanie zapłacić druga strona.

Przykładem dla tej strategii może być przedstawienie oferty w wielu różnych propozycjach i czekanie na reakcję kupującego po przedstawieniu każdej z nich. W momencie, kiedy kupujący nie składa żadnych protestów, to stosuje się przedstawienie nowych kosztów, dzięki czemu cena, którą negocjujemy idzie powoli w górę.

Najczęściej technika negocjacji, jaką jest niska piłka stosujemy zawsze pod koniec negocjacji. Jest również często stosowana w momencie, kiedy negocjacje są stanowczo za długo przedłużane i są bardzo małe szanse, aby szybko taką finalizację zamknąć. Wtedy możemy zastosować technikę negocjacji zwaną skubanie, gdzie dajemy do zrozumienia drugiej stronie, że wycofujemy się z oferty i w ten sposób zmuszamy daną osobę do tego, aby szybciej podjęła decyzję.

Inne techniki negocjacji, które warto poznać to:

  • optyk z Brooklynu
  • rzekomy zwierzchnik
  • zły policjant- dobry policjant
  • zamiana ról
  • pozorne ustępstwo
  • odwoływanie się do wyższej instancji
  • pusty portfel

 

Przeczytaj więcej o treningach biznesowych

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *